Stress, frygt og gruppepres: Sådan manipulerer butikkerne med dig på Black Friday

Butikkerne taler til vores indre urmenneske, når de vil have os til at købe deres varer.

Der kan være store besparelser at hente, når butikkerne holder Black Friday. Men vi bliver både lokket og manipuleret til at træffe de købsbeslutninger, som vi tror, vi tager helt selv. (Foto: © Henning Bagger, Scanpix)

Når man kan vælte sig rundt i gode tilbud på Black Friday, vil mange føle en stor trang til at købe noget. Et nyt TV, noget lækkert tøj eller en ny sofa.

Og hvis du får en næsten panisk trang til at løbe ud og købe noget, er du med garanti ikke den eneste - langt fra endda. Og det er der flere gode grunde til.

Vi bliver nemlig både præget, lokket og manipuleret til at træffe beslutninger, som vi tror, vi tager helt selv. Det gør vi bare ikke, og ofte er vi slet ikke klar over det.

Virksomheder skaber nemlig en kunstig følelse af knaphed hos forbrugeren, når de vil have os til at købe en vare.

Det fortæller Jon Sigurd Wegener, der er hjerneforsker, foredragsholder og ekstern lektor på CBS. Ham kan du også opleve i programmet Manipulator, der sendes torsdage klokken 20.30 på DR1.

- Det vigtigste trick, butikkerne bruger på Black Friday, er, at det hele jo foregår på én dag, og at der ofte kun er et begrænset antal af den vare, der er på tilbud.

- Det giver os en følelse af, at vi faktisk mister en indtjening, hvis vi ikke køber den. Vores hjerne er desværre sådan indrettet, at vi tænker mere på, hvad vi sparer, end hvad vi bruger.

Udnytter flok-mentalitet

Ifølge Jon Sigurd Wegener er en del af tricket ved Black Friday, at det bliver gjort til et event; en bestemt dag med et navn, hvor man har været "med", hvis man har købt noget.

For Black Friday har efterhånden nået en størrelse i Danmark, hvor vi føler, at næsten alle andre deltager.

- Vi glemmer lidt, at vi er flokdyr. Går vi nu glip af noget, som flokken deltager i? Og er vi så udenfor?

Den følelse reagerer vores hjerner voldsomt på, fortæller han.

- Hjernen opfatter faktisk følelsen af at gå glip af noget på linje med smerte. Det ligner simpelthen smerte i hjernen. Og det er en stærk følelse, der driver os mod Black Friday, siger han.

Vi er som chimpanser

Han bakkes op af Jill Byrnit. Hun har en ph.d. i primatologi og antropologisk psykologi, og mener, at den kunstigt skabte knaphed taler til vores indre urmenneske:

- Jo færre ting der er af noget, jo mere eksklusivt virker det. Det taler lige ind til urmennesket i os, hvor vi engang har været afhængige af at få fat i de her ting for at overleve, fortæller hun i Manipulator.

Hun ser den samme adfærd hos menneskets nærmeste slægtning, chimpanserne.

- Ved at gøre det samme som first moverne og dem, der har høj status, så håber man, det kan smitte af på ens egen status.

Stress

Virksomhederne stresser os også til at træffe forhastede beslutninger om alt fra skotilbud til hotelrabatter. Det sker ikke kun på Black Friday, men også til daglig.

Det sker, når der er meget begrænsede mængder af noget, når et lagersalg kun varer en time, eller når søgemaskinen hotels.com fortæller dig, at der kun er to hotelværelser tilbage til en specifik pris.

I videoen kan du få forklaret, hvordan butikker bruger knaphed til at få dig til at svinge dankortet.

Og det giver en stresslignende følelse, der måske endda får os til panisk at købe noget, fortæller Jon Sigurd Wegener.

- Det sker lige nu og her, der er kun 100 fjernsyn, og det er kun i dag. Det giver en følelse af, at man forbigår at få penge, fordi hjernen fokuserer på besparelsen. Det føles som en gave, man forbigår, siger han.

Din hjerne har allerede købt nyt TV

Du er formentlig allerede blevet bombarderet med reklamer for Black Friday-tilbud i de seneste dage.

Men det kan være en dårlig idé at kigge for meget i reklamerne for at finde tilbuddet på dit nye fjernsyn, forklarer hjerneforsker Jon Sigurd Wegener.

- Når vi ser en reklame, hvor en butik sælger 100 TV til halv pris, og vi beslutter os for, at det vil vi gerne købe, så danner hjernen sig allerede billeder af, hvordan det bliver at have det. Faktisk har hjernen allerede købt det.

- Så man begynder at nyde glæderne, men mangler at lave købet. Så nu er man nødt til at få fat i det. Det er det, der skaber nogle af de scener, vi har set i USA, hvor folk kommer op at slås over en vare, forklarer han.

Det kan gå vildt for sig til Black Friday. Her kæmper kunderne om tv'er i Sao Paulo, Brasilien, i forbindelse med sidste års Black Friday. (Foto: © Paulo Whitaker, Scanpix)

Og det er også derfor, mange ender med at købe et dyrere produkt, end de havde planlagt. For hvis de 100 fjernsyn er blevet revet væk, skal hjernen stadig have det. Og så køber vi et andet.

Et godt råd

Jon Sigurd Wegener understreger, at det er helt normalt at blive påvirket af de mange tricks på Black Friday. Det gør han også selv.

Derfor har han også et godt råd til alle, der overvejer at købe noget i morgen. Du skal nemlig prøve at gøre noget af det, vores hjerner har rigtig svært ved:

- Ignorer den før-pris, som butikken skriver. Ignorer, hvor stor besparelsen er. De er jo ligegyldige, for det handler om, hvad du vil give for varen.

- De vil have os til at vurdere varen ud fra, hvad de siger, den kostede før. Men det har jo ingen betydning for, hvad den er værd for dig.