Lader du dig snyde? Her er de tricks, webshops bruger for at få os til at købe mere

Amazon, Ebay, Booking.com og andre webshops snyder din reptilhjerne til at lægge ekstra varer i kurven.

Store webshops som Amazon og Booking.com bruger en lang række små tricks til at manipulere os til at købe mere. Hele 33 af den slags tricks, har amerikanske forskere fundet på amazon.com. (© ColourBox)

I gennemsnit bruger en amerikansk webshop 19 små tricks, der skal få dig til at lægge en ekstra vare eller to i kurven. Det viser ny forskning.

Så når du eksempelvis klikker dig ind på Amazon.com og har lagt en bog i kurven, bliver du mødt med, hvad andre brugere, der har købt samme bog, også har købt.

Og selvom det “trick” lyder ret uskyldigt, så påvirker det os faktisk mere, end vi er klar over, forklarer Jon Sigurd Wegener, der er ekstern lektor i kognitiv neurologi ved CBS og forsker i, hvordan virksomheder manipulerer med vores hjerne

- Når hjernen ser noget, den godt vil have, kan den ikke lade være med at forestille sig, hvordan det er at have det. Den simulerer i et splitsekund, hvordan det er at have produktet. Får du det ikke, føles det som et tab, siger han og fortsætter:

- De her processer foregår, helt uden vi er bevidste om det.

Snyder vores reptilhjerner

I det hele taget er mange webshops bygget til at manipulere med vores hjerne, forklarer Jon Sigurd Wegener. Særligt vores reptilhjerne, som vi ikke har nogen kontrol over.

Når Booking.com eksempelvis fortæller dig, hvor mange andre kunder der kigger på det samme hotelværelse lige nu, og at der kun er et værelse tilbage, så er det for at skabe panik i dig.

- Panik får dig til at handle mere impulsivt. For når vi er ved at miste noget, føles det pludselig som om, at det er meget mere værd. Man kan sige, at affektionsværdien stiger meget på kort tid, og det øger sandsynligheden for, at vi booker hotelværelset, siger han.

Ulykkelig på nul-komma-fem

Allerede i det splitsekund vores hjerne forestiller sig at have et nyt produkt, stiger niveauet af 'neurotransmitteren' dopamin, og vi bliver lidt gladere. Men det er også farligt, forklarer Jon Sigurd Wegener.

- Hjernen belønner os allerede, når der er en forestilling om, at der skal ske noget godt. Men sker det ikke, kan det betyde et meget skarpt fald i dopaminniveauet, siger han.

Så når eBay fortæller dig, at du kan få en af de her produkter med for halv pris, kan det give os en følelse af tomhed, hvis vi ikke også køber den vare.

Derfor falder vi gang på gang i fælden og køber varer, vi slet ikke ledte efter, forklarer han.

Vi vil så gerne have, du bliver lidt længere

Et andet trick, som webshops rundt omkring i verden benytter sig af, er at få dig til at blive på deres hjemmeside så lang tid som muligt. Det kan være med pop-ups eller eksklusive tilbud, hvis deres algoritme ser tegn på, at du skal til at klikke dig væk.

For jo længere tid vi bruger på et website, desto mere køber vi. Og det skyldes, at vi ikke vil spilde vores tid, forklarer hjerneforskeren.

- Det tager tid at købe noget. Ligesom vi gerne vil have løn for vores arbejde, så har vi en fornemmelse af, at tid er en ressource. Vi vil derfor gerne have noget ud af tiden, og det får vi ved at købe noget, når vi bruger tiden på at kigge på varer på en webshop, siger han.

Den effekt kalder man også “the mere exposure effect”, og den har fysiske butikker benyttet sig af i årevis.

- Det er derfor, mælken står allerlængst væk fra indgangen. De varer, vi oftest køber, er placeret, så vi skal igennem hele butikken for at nå hen til dem. Så kan supermarkedet nå at friste os med tilbud hele vejen derhen, siger han.

Lettere at manipulere på nettet

Selvom de fysiske butikker benytter sig af en del af de samme tricks som webbutikkerne, er vi bedre til at stå imod ude i den virkelige verden. Det forklarer hjerneforskeren.

- Når vi står i en fysisk butik, kigger vi alle mulige steder hen. Vi bevæger blikket rundt hele tiden, og vi er vant til, hvor tilbudshylderne står, og at slikket er placeret for at friste os, når vi står i kø ved kassen, siger han og fortsætter:

- Når du klikker dig rundt på en webshop foran en skærm, er næsten hele din opmærksomhed på skærmen. Det betyder, at dem der gerne vil sælge dig noget, har lagt beslag på en meget større del af din kognitive båndbredde. Og det betyder, at de kan påvirke dig endnu mere, siger han.

Butikkerne kan ved hjælp af snedigt design bestemme, hvor dit blik skal dirigeres hen. Ved hjælp af pop-ups, animationer og farver, kan de bestemme, hvad du skal kigge på. Og det er meget effektfuldt, når de vil have dig til at putte flere varer i kurven, forklarer han.

Vi vil ikke være udenfor

Hvis en webshop hverken kan få dig til at købe noget i panisk angst over, at det snart er udsolgt ved at give dig ekstra rabat eller ved at friste dig med lignende produkter, har den et sidste kort i ærmet: Dine venner.

På mange webshops, der er koblet op på Facebook, kan du nemlig se, hvem af dine venner, der har købt samme produkt. Og det er stærkt psykologisk trick, forklarer Jon Sigurd Wegener.

- Hvis der er noget, der er videnskabelig konsensus om, så er det, at vi mennesker er flokdyr. På en måde minder vi om en hjorte-flok. Bliver én bange, bliver vi alle bange. Så kan vi føle, at et køb kan give os en større accept i vores flok, så er det svært ikke at købe det, siger han.

De fleste af vores køb - på nær mad - køber vi nemlig, fordi vi føler, at vi kan opnå et større social status, forklarer han.

- I fysiske butikker hænger der ikke skilte på produkterne, der fortæller, at din ven Lasse har købt de her sko. Det gør der på nogen webshops, og det er et ekstremt stærkt redskab, siger hjerneforskeren.

Tricks vil ofte være lovlige

Det er ikke kun de amerikanske webshops, der bruger en masse af de her tricks. Det sker i høj grad også i Danmark, forklarer Martha Nør Kjeldsen, der er seniorjurist ved Forbrugerrådet Tænk.

Men selvom man som forbruger kan føle sig snydt og manipuleret med, så er ingen af de her tricks ulovlige, hvis de webshops, der bruger dem, følger markedsføringslovens regler.

- Det er ikke nødvendigvis i strid med markedsføringsloven, når webshops prøver at stresse dig til at købe en vare ved at vise, at det er den sidste, der er på lager og mange andre kunder kigger på den samme vare. Men måske skal vi fortolke loven lidt anderledes, siger hun.

Som loven bliver fortolket i dag, er fokus nemlig ikke på hele købsoplevelsen, men kun på om der er konkrete udsagn, der er i strid med loven, eksempelvis om en webshop lyver om, hvor stor en besparelse du får ved et bestemt tilbud.

- Jeg tror, at det vil kunne hjælpe forbrugeren, hvis vi i stedet kigger på det samlede budskab, forbrugeren modtager under købet. Så er der måske nogle af de manipulerende tricks, som ikke helt holder, siger hun.

Facebook
Twitter